Portail client B2B : comment le construire ?

Un portail client B2B n’est pas une boutique en ligne avec un mot de passe. C’est l’espace privé où une entreprise cliente commande à ses prix, suit ses livraisons et retrouve ses documents.

Votre client n’est pas une personne. C’est une entreprise, avec un acheteur qui commande, un comptable qui télécharge les factures et un directeur qui valide au-delà d’un montant. Et l’entreprise attend ses prix négociés, pas ceux du catalogue.

Ce guide porte sur ce qui est propre au B2B : la commande récurrente, les prix négociés, les droits par profil, les documents. Pour le portail client en général, ce qu’il change et les outils qui le construisent, voyez notre article sur le portail client.

Où en est la vente en ligne entre entreprises en France ?

Elle passe d’abord par l’EDI. En 2024, 16,9 % des sociétés françaises de 10 personnes ou plus ont reçu des commandes par un site web, 4,9 % par EDI. Mais l’EDI pèse 10,2 % de leur chiffre d’affaires, contre 4,0 % pour le web, selon l’INSEE.

Dans l’industrie manufacturière, l’écart se creuse : 16,9 % du chiffre d’affaires par EDI, 1,9 % par le web.

Les ventes web aux entreprises et aux administrations ne représentent que 1,96 % du chiffre d’affaires des entreprises françaises en 2024. La moyenne de l’Union est à 4,34 %, selon Eurostat.

L’EDI sert les flux réguliers des clients qui s’y sont équipés. Pour les autres, trop petits pour un EDI et trop nombreux pour qu’un commercial saisisse leurs commandes à leur place, il reste l’e-mail et le téléphone.

C’est cette place que prend le portail.

Vos acheteurs veulent-ils vraiment commander seuls ?

Pour la plupart, oui. Selon une enquête Gartner menée en août et septembre 2025 auprès de 646 acheteurs B2B, 67 % préfèrent acheter sans commercial (Digital Commerce 360, qui relaie l’enquête).

Préférer se passer du commercial ne veut pas dire s’en passer.

Le commercial garde la négociation, le nouveau besoin, le compte à reconquérir. Le portail prend ce qui ne demande pas de jugement : la commande de réassort, le suivi de livraison, la facture à retrouver.

Au cadrage, on pose une seule question : quelles demandes entrantes reviennent chaque semaine ? Ce sont elles que le portail doit couvrir. Le reste attendra la deuxième version.

Quelles fonctions pour un portail de commande B2B ?

Six fonctions couvrent l’essentiel des échanges courants avec un client professionnel. Chacune remplace un geste fait aujourd’hui à la main. Chacune dépend d’une donnée qui doit déjà exister quelque part.

La dernière colonne décide du projet.

Une fonction dont la donnée vit dans un tableur, ou nulle part, coûte plus cher que l’écran qui l’affiche. Avant de dessiner une page, on vérifie donc où vit chaque information qu’elle montre. Si elle est dans votre ERP, le portail la lit. Si elle n’existe pas, c’est un chantier à part.

Même un détail se tranche avant l’écran. Sur un portail de taille courante, il nous a fallu deux réunions pour décider si le client voyait la date de livraison prévue ou la date de livraison réelle. Ce sont ces arbitrages, plus que les écrans, qui font qu’un client revient sur le portail.

Comment gérer les droits quand un client a dix utilisateurs ?

En décrivant les rôles avant les écrans. Dans une entreprise cliente, certains consultent, d’autres commandent, d’autres valident au-delà d’un montant. Un portail qui donne à tous les mêmes droits casse le circuit de validation de votre client. Ou il le pousse à partager un seul compte.

Quatre rôles couvrent la plupart des cas :

• le lecteur, qui suit les commandes et télécharge les documents ;
• l’acheteur, qui passe commande dans la limite qu’on lui fixe ;
• le valideur, qui approuve les commandes au-delà de cette limite ;
• l’administrateur côté client, qui invite et retire ses collègues sans passer par vous.

Le dernier rôle est celui qu’on oublie. C’est pourtant lui qui soulage le plus votre équipe : sans lui, chaque départ chez un client devient une demande à votre support.

Les droits se règlent dans le portail, la donnée reste dans une seule base. C’est ce découpage qui a rendu tenable le portail d’une manufacture horlogère suisse, construit sous Softr : plus de 1 000 employés s’y connectent depuis plusieurs pays et ne voient que ce qui les concerne. Le portail était interne. La règle est la même pour vos clients.

Quelles obligations pour la sécurité des accès ?

Un portail B2B expose des prix, des volumes et des contrats. La CNIL a publié en 2025 une recommandation sur l’authentification multifacteur, adressée aux responsables de traitement comme aux sous-traitants. Sur un portail, on l’impose au moins aux rôles qui commandent, valident ou administrent.

Pour la journalisation, elle recommande de conserver les journaux des accès et des actions entre six mois et un an (CNIL).

L’outil qui héberge le portail traite les données de vos clients pour votre compte. C’est un sous-traitant au sens de l’article 28 du RGPD : la relation doit être régie par un contrat.

Où doit vivre la règle de prix ?

Dans un seul outil : celui qui facture. En B2B, le prix est rarement un prix catalogue. Il dépend du client, de la famille de produits, du volume, parfois d’un franco de port au-delà d’un seuil. Le prix affiché au portail doit être celui qui sera facturé.

Si la grille vit dans l’ERP, le portail la lit et ne la recopie pas. Une grille recopiée diverge à la première renégociation. C’est votre client qui le remarque, sur sa facture.

C’est souvent là qu’un portail no-code atteint sa limite. Une remise à trois niveaux se calcule mieux côté serveur, dans l’ERP ou dans une base métier, que dans l’interface. Le portail demande le prix, il ne le calcule pas.

Relier les deux outils proprement est un sujet en soi : on l’a détaillé pour connecter un CRM et un ERP. La logique est la même pour un portail.

Les factures du portail font-elles encore foi ?

De moins en moins entre deux entreprises françaises. Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises assujetties à la TVA en France doivent pouvoir recevoir des factures électroniques. Les grandes entreprises et les ETI les émettent déjà sous cette forme. Les PME et les micro-entreprises ont jusqu’au 1er septembre 2027, selon impots.gouv.fr.

La facture doit être « transmise au client par l’intermédiaire d’une plateforme agréée ». Un PDF ordinaire ou un document envoyé par e-mail ne sera plus conforme.

Notre lecture, pour un portail : dès que la facture est émise sous forme électronique, celle qui fait foi est celle qui passe par la plateforme agréée. Le portail peut en montrer une copie, son statut de paiement, son échéance. Il ne la remplace pas.

Ce qui reste au portail est utile : le relevé de compte, les échéances à venir, les avoirs. C’est aussi là qu’on renvoie une relance de facture impayée, parce que le client y retrouve la pièce sans vous la redemander.

Module d’ERP, no-code ou développement sur mesure ?

Ça dépend du nombre d’utilisateurs chez vos clients et de la complexité de vos prix. Trois approches existent. Aucune ne gagne partout.

Le modèle de prix de l’outil compte autant que ses fonctions.

Chez Softr, chaque contact d’une entreprise cliente est un utilisateur « Client ». Le plan Business en inclut 100, puis facture 2 $ par mois et par utilisateur supplémentaire, jusqu’à 500. Le SSO et les journaux d’audit sont réservés à l’offre Enterprise, selon la documentation de Softr relevée le 27 octobre 2026.

Chez WeWeb, les utilisateurs finaux ne sont pas facturés. On paie un abonnement d’espace de travail, à partir de 20 $ par mois (plan Essential). Puis l’hébergement de chaque application, de 13 $ à 208 $ par mois selon le palier, en facturation annuelle, selon la page de tarifs de WeWeb.

C’est sur WeWeb qu’on a construit le portail client d’un label RH : chaque entreprise du secteur HCR y suit ses campagnes et ses résultats, synchronisés avec Airtable.

Si votre CRM est HubSpot, les trois approches s’y déclinent aussi : elles sont comparées dans notre article sur le portail client HubSpot. Pour trancher brique par brique, le test SaaS ou logiciel sur mesure donne un verdict en huit questions.

Combien de temps pour ouvrir un portail ?

Comptez six semaines pour un portail de taille courante : quelques centaines de comptes clients, un ERP déjà en place, des commandes qui passent par cinq états. Les deux premières passent avant la première maquette, parce que c’est là que se tranchent les questions propres au B2B.

1. Les parcours : qui commande, qui valide, qui ne fait que consulter. On part des demandes entrantes d’aujourd’hui.
2. Ce que le client voit : le prix net ou le prix remisé, le stock réel ou un délai indicatif, jamais la marge. Chaque champ se tranche un par un.
3. Les maquettes cliquables, validées avant d’être construites. Le périmètre s’y réduit presque toujours.
4. La construction et la connexion à l’ERP, une fois les écrans arrêtés.
5. Un premier groupe de clients, avant d’ouvrir à tous. Leurs premières questions disent ce que l’écran n’explique pas.

Le détail de la méthode est sur notre page portail client.

En bref

Un portail client B2B n’est pas une boutique avec un mot de passe. C’est un compte d’entreprise, avec plusieurs utilisateurs, des prix négociés et des factures qui feront foi ailleurs.

La donnée décide du projet. Un portail affiche ce que vos outils savent déjà, ou il n’affiche rien de fiable.

Chez Bienfait, on commence par lister les questions que vos clients vous posent chaque semaine. Puis on écrit qui voit quoi.

Quelle est la question que vos clients vous posent le plus souvent ?

Questions fréquentes

Écrit par

Simon

Co-fondateur

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